Vos prospects, vos clients et vos partenaires sont le poumon de votre activité. Votre stratégie d’entreprise doit être créée autour d’eux. Avant de mener toute action, connaître votre cible est primordial.
Avec le web, vous travaillez votre relation client à tous les stades du cycle d’achat. Vous pouvez parler au prospect froid, à l’ambassadeur en passant par la personne en phase d’un premier achat.
Communiquer sur différents types de sites vous offre plus de présence et améliore votre visibilité. Pourquoi ne pas mener des actions marketing sur le web telles que :
- Écrire des articles de blog pour développer votre SEO,
- Investir dans des campagnes Adwords,
- Envoyer des newsletters thématiques et promotionnelles,
- Réaliser votre promotion au travers d’une communauté sur Linkedin …
Parmi ces grands types d’actions, vous avez de nombreuses possibilités. Quelle communication devriez-vous utiliser sur Facebook ? Comment interpeler vos prospects par des annonces Adwords ? Serait-il préférable d’écrire vos articles de blog en interne, ou devriez-vous faire appel à un copywriter externe ? Comment choisir l’objet de message qui fera mouche auprès de vos abonnés ?
Sur le web aussi, votre client devrait être au centre de votre stratégie
Comment orienter votre stratégie d’entreprise ?
Pour que votre stratégie d’entreprise soit vraiment profitable, vous devez avoir des objectifs les plus ciblés possible. Vous avez besoin d’un cadre qui vous permettra d’évoluer sur le long terme. Peu importe que vous soyez débutant ou expert, cet élément sera toujours vrai. Si vous allez de l’avant les yeux fermés, vous finirez par perdre 2 choses essentielles : votre temps et votre argent.
Pour réussir votre marketing en ligne, commencez par comprendre les besoins et objectifs de votre entreprise. Ensuite, axez-vous à 100% sur vos clients.
Beaucoup d’entreprises ont tendance à vouloir agir rapidement. Notre économie évolue de plus en plus vite et, sur internet, nous sommes à l’extrême de ce phénomène.
Et pourtant, réfléchir et établir une solide stratégie vous fera économiser beaucoup de temps et d’argent.
Le mieux est d’axer votre stratégie sur vos clients
Vous pouvez avoir la meilleure offre au monde, si vos prospects ne la veulent pas, elle ne servira à rien. Posez-vous ces questions :
- Qui utilise un produit comme le vôtre ?
- Quelle valeur est accordée à votre offre ?
- Quel service est actuellement utilisé ?
- Que faut-il faire pour les attirer chez vous ?
Avant d’établir votre stratégie en ligne, discutez en profondeur avec vos clients actuels.
- Comment vous ont-ils connu ?
- Qu’est-ce qui les a fait passer à l’acte et à devenir client ?
- Qu’est-ce qui est important pour eux ?
Il y a de fortes chances pour que les réponses obtenues n’aient pas de réel rapport avec le fait que l’on vous ait connu grâce au web ou non.
Le marketing est avant tout une histoire humaine, peu importe le canal. En fin de journée, votre client ne se souviendra même pas s’il vous a connu par l’intermédiaire de Google, un magazine régional ou un conseil d’un ami.
Quelle a été votre première rencontre avec vos produits et services favoris ? Un dépliant, une pub à télévision, un site web ? On s’en souvient rarement.
Faites le portrait de votre client idéal
Votre clientèle est un ensemble de personnes ou d’entreprises avec chacune leur particularité. Elles ont leurs propres préférences, leurs besoins et leurs personnalités. Vos initiatives de marketing en ligne doivent s’adresser à tous vos clients.
Mais, si vous vous adressez à tout le monde, vous ne vous adressez à personne en particulier. Et sur internet, votre lecteur a besoin de se rattacher à la réalité. S’il sent que vous lui parlez, il sera bien plus à votre écoute.
Lorsque vous voyez une affiche dans la rue, sans avoir émis la moindre demande, vous ne vous sentez pas particulièrement interpellé. Si vous lisez un article sur le blog « nutrition & santé » de Danone, c’est que vous l’avez recherché, et vous êtes alors bien plus attentif.
Pour établir votre stratégie sur internet, créez le profil type de votre client idéal et écrivez-lui. Quelles sont ses caractéristiques démographiques, psychologiques et comportementales. Pour rapidement établir le portrait de votre client favori, posez-vous les quelques questions suivantes.
1. Quel est le rôle de votre client idéal ?
Vous êtes actif dans le B2B ? Devriez-vous vous adresser en priorité au responsable informatique, au responsable communication, au directeur financier, au directeur général … Quel est le titre professionnel de la personne à laquelle vous écrivez ?
Vous vendez directement aux consommateurs ? Devriez-vous parler d’abord à la mère, au père, au jeune adolescent, à un couple de jeunes retraités … Quelle est la situation personnelle de votre cible ?
2. A-t-il le pouvoir de décision ?
Si oui, consulte-t-il quand même d’autres personnes ? Si non, qui prend la décision finale ?
Essayez de comprendre qui est votre client idéal en définissant son identité. Quels sont ses caractéristiques personnelles, ses attributs professionnels, ses traits de personnalité ?
Caractéristiques démographiques
- Âge
- Niveau d’études
- Fonction professionnelle
- Environnement géographique (ville, campagne)
- Style de vie
Particularités professionnelles
- Responsabilités de votre client idéal
- Niveau d’influence de cette personne
- Les plus gros problèmes qu’il connaît et que votre solution permet de résoudre
- Barrières qui l’empêchent de passer l’acte d’adhésion ou d’achat
- Quelles actions a-t-il déjà menées pour résoudre ces problèmes
- Nombre d’années d’expérience dans sa fonction professionnelle
Le marketing web est proche d’un discours en public (mais là, vous n’avez pas le trac ;-)). Même si vous parlez à un grand groupe de personnes, il est préférable de vous adresser à une personne en particulier et de la comprendre d’un point de vue personnel. Comprenez quelle est votre audience et comment l’attirer sur votre site.
Lorsque vous pensez à votre client idéal, imaginez-le comme une personne plutôt qu’un groupe. Écartez-vous des traditionnelles études de marché qui ont tendance à standardiser et à faire rentrer les individus dans des schémas préexistants. Plus vous vous écarterez de la catégorisation classique, plus votre segment de marché sera unique. Et être perçu comme unique est le chemin le plus direct vers la réussite.
Conclusion
Commencez par discuter avec vos clients et prospects réels. Allez de l’avant avec l’esprit ouvert et évitez toute hypothèse préalable. Les résultats que vous obtiendrez pourraient bien vous étonner et fortement influencer votre stratégie d’entreprise.
Nous avons vu que votre marketing débute par la définition de votre client idéal. Avant de lancer toute campagne, assurez-vous de comprendre ce qu’il veut et désire. Si vous ne savez pas cela et ne faites que « supposer », votre entreprise n’a pas de raison d’exister.
En résumé : Votre marketing commence par vos clients. Avant d’entamer toute campagne, faites vos devoirs et apprenez à vraiment les connaître : que veulent-ils ? De quoi ont-ils besoin ? Quel est leur problème auquel vous pouvez répondre ?
Dans cette série, découvrez :
- Comment mettre le client au coeur de votre stratégie d’entreprise ?
- Comment inciter un visiteur à devenir client ?
- Comment Optimiser votre tunnel de conversion ?
Source image : gemalto.com
